نصادف عادةً ضمن الإعلانات التي نراها يوميًا لمنتجٍ أو خدمةٍ ما عرضًا يسمى غالبًا بـ “التجربة المجانية" أو الـ “Free Trial" وهي عبارة عن فترة تجربة مجانية محددة تتيح لك استخدام جميع مزايا الخدمة لفترة محدودة قبل شراء المنتج أو الخدمة أو ترقية اشتراكك، فما هي فلسفة هذا النوع من العروض؟ وما مدى تأثيره على قرارات العملاء؟

يتبنّى هذا النوع من العروض فكرة تغيير إدراك العميل للمنتج فحالما سيدرك العميل فائدة هذا المنتج وكيف يمكنه تسهيل حياته سيدرك حاجته لامتلاكه، وفترة التجربة المجانية تتيح للعميل أن يصل لهذا الإدراك، فنجد أن هذه الفترة هي الأهم بالنسبة لمزوّد الخدمة ليخدم هذا العميل المحتمل قدر الإمكان، فيوفّر الخدمة بمزاياها الكاملة لتبرز مدى قوتها وتصاحبها خدمة وعناية فائقة لا تقل عن تلك المقدمة للعميل الفعلي، لتكون التجربة المجانية بمثابة تجربة امتلاك الخدمة أو المنتج بشكل حقيقي، فإذًا توفير تجربة مستخدم ممتازة تؤثر حتمًا على القرار الحاسم حول الشراء من عدمه، فهي تبيّن للعميل المحتمل المشاكل التي سيحلّها هذا المنتج له.

فعلى صعيد الأمثلة، نتناول تجربة خاضها سيث جودين عند تأسيسه لشركة Warby Parker حيث كانت الفكرة وراءها تسهيل شراء نظارات عالية الجودة بأسعار معقولة، ولكن بيع النظارات أو المنتجات الملموسة عامةً على الإنترنت كان يُعدّ تحديًا كبيرًا آنذاك، إذ لا تتاح للعملاء فرصة تجربة النظارات والاختيار فيما بينها مما جعل الكثير من الناس يترددون في بادئ الأمر، فضلًا عن وجود شركات أخرى أكثر شهرة في السوق.

أطلقت الشركة خدمة شحنٍ مجاني بحيث يتم شحن خمس نظارات مختلفة لتجربتها في المنزل، والاختيار فيما بينها وإعادة البقية، فكانت الفكرة كالتالي: هل جربت المنتج وأدركت حاجتك له؟ الآن عليك الاختيار بين استمرارية امتلاكك لهذا المنتج أو إرجاعه، وفي حال استشعر العميل هذه الحاجة وتوفرت القدرة الشرائية فغالبًا لن يفوّت هذه الفرصة.

فلسفة التجربة المجانية تقوم على فكرة أن العملاء المحتملين يحتاجون إلى تجربة المنتج أو الخدمة قبل أن يتمكنوا من اتخاذ القرار النهائي بشأن شراء المنتج، وتهدف هذه الفلسفة إلى تسهيل عملية الشراء وتخفيض مستوى المخاطرة المرتبطة بالشراء حيث يمكن للعميل المحتمل استخدام المنتج لبضعة أيام أو أسابيع قبل أن يدفع أي مبالغ مالية، ويتيح هذا النهج للعملاء المحتملين تقييم المنتج ومدى تلبيتها لاحتياجاتهم وتوقعاتهم، وتحديد ما إذا كان يستحق الشراء أم لا.

وتساعد بذلك على جذب المزيد من العملاء المحتملين وتحفيزهم لتجربة المنتج، كما أنها تساعد في بناء الثقة بين الشركة والعملاء، ويتمكنوا من تقييم جودتها وفعاليتها وملاءمتها لاحتياجاتهم.

لذلك نستنتج أن أحد أهم قواعد التسويق هو تغيير إدراك العميل حول المنتج، ونلاحظ العلاقة طردية هنا فكلما أدرك المستهلك تأثير المنتج الإيجابي على حياته ازداد إدراكه بمدى حاجته له، الآن تعلم تمامًا لماذا تحظى بتجربة مجانية قبل الدفع في معظم الخدمات الرقمية، والآن يأتي السؤال..