ضمن مساهماتنا المجتمعية، وإيمانًا منا بتفعيل قيم الشراكة من خلال التفاعل مع مجتمع رواد الأعمال، وتفاعلاً مع الأزمة الراهنة؛ فقد أقمنا في «عِلم» سلسلة من الندوات عن بُعد وبشكل دوري، وقد استضفنا في الندوة الثانية والعشرين المهندس مازن الزامل، والتي حملت ندوته عنوان "بناء نموذج أعمال B2B"، وقد تطرَّق فيها إلى الفرق بين نموذج الأعمال للمستهلك B2C، ونموذج الأعمال للأعمال B2B، وتقسيم فئات الشركات المستهدفة، إضافةً إلى الفروقات التي يجب أخذها بعين الاعتبار عند استهداف نموذج الأعمال الخاص بـB2B.
ما الفرق بين نموذج الأعمال B2C وَ B2B؟
بين الحين والآخر؛ يتوالد عدد من المصطلحات الخاصة بنماذج الأعمال التجارية، ويتساءل الناس عن ماهية هذه المصطلحات وما الذي تعنيه. ومن بين هذه المصطلحات التي يجب أن يفرِّق الناس بينها هي نموذج الأعمال للمستهلك B2C، ونموذج الأعمال للأعمال B2B. ويكمن الفرق بين هذين المصطلحين في أن الأول مخصص لإيصال المنتج للمستهلِك، والآخر مخصص للتجارة داخل قطاع الأعمال بين الشركات. وما يهمنا في هذه المقالة هو النوع الثاني B2B، والذي سنفصِّل فيه في باقي المقالة.
تقسيم فئات الشركات المستهدفة
يمكن أن نقسم فئات الشركات التي نستهدفها إلى ثلاثة أقسام، وذلك بحسب ما يلي:
مبيعات سلاسل الإمداد والبيع للشركات المستفيدة، كالمواد الخام، والقطع الاستهلاكية، وقطع الغيار، وغيرها.
مبيعات الجملة/ التوزيع: ونقصد بها الشركات التي تقوم بعملية الشراء من شركة أكبر وتقوم بعملية التوزيع لنقاط البيع.
مبيعات الخدمات التقنية: كالتطبيقات، والخدمات الرقمية.
إلى أي مدى تكون العملية مربحة إذا كانت العمليات التجارية داخل نطاق B2B؟
تشير الإحصاءات إلى أنه من المتوقع أن يصل حجم التبادل التجاري -في المجال التقني- داخل نطاق B2B إلى 1.8 تريليون دولار بحلول عام 2023م، وهذا المبلغ هو ثلاثة أضعاف المبلغ المتوقع داخل نطاق B2C والمُقدَّر بـ600 مليار دولار بحلول عام2024م. ومن الأمثلة على ضخامة التبادل التجاري بين الشركات هو شراء شركة أبل لمعالجات وبطاريات أجهزتها من شركة سامسونج، وهذا يدل على أن الشركات تستفيد من بعضها البعض في مجال الأعمال.
الفروقات التي يجب أخذها بعين الاعتبار عند استهداف نموذج الأعمال الخاص بـB2B
عند استهداف نموذج الأعمال الخاص بـB2B؛ فيجب أن نضع نصب أعيننا بعض المصطلحات التي ستسهم في تطوير نموذج أعمال مناسب ومتوائم مع الـB2B، ومن هذه المصطلحات ما يلي:
القيمة المضافة للشركة: وهو ما يميز منتج الشركة عن منتجات الشركات الأخرى.
الحساب القائم على التسويق: وهي استراتيجية توجيه المنتج لمجموعة محددة من العملاء المستهدفين.
تمكين المبيعات: وهي عملية تكرارية لتزويد فريق المبيعات بالموارد التي قد يحتاجونها لعقد المزيد من الصفقات.
عمليات البيع: ويركز هذا المصطلح على الأدوات التي يحتاجها مدير المبيعات من حيث جاهزية التسعيرة للصفقات المتوقعة، ومعرفة الصفقات المتوقعة التي تحولت لعقود طويلة.
نظام إدارة علاقات العملاء CRM: وهو نظام يساعد الشركات من أجل تحسين العلاقات مع العملاء الحاليين وكسب عملاء جدد بوقت وجيز.
مدراء الحسابات: ويتمحور الدور الرئيس لهؤلاء المدراء في إدارة العلاقة مع العميل.